谈判在某种程度上是一种要求很高的说服术。一般的说服术预设了一个前提,即你要么能说服对方,要么不能说服对方,而对方一般不会反过来说服你。但是在谈判的时候,由于谈判双方地位的平等,你需要做到的是,在对方说服你之前先说服对方。
许多人认为,要在谈判中说服对手太困难了,因为双方的利益冲突实在是很激烈。为了解决这个问题,我先举一个小例子我和一位同事曾经到曼哈顿出差。在我们吃早餐的时候,因为点完菜之后还剩下不少时间,于是同事出去买报纸。大概10分钟之后,他两手空空地回来了,嘴里似乎还在咒骂着谁。
“怎么回事?”我问他。
“该死!”他回答道,“我到马路对面那个报刊亭去买报纸,当我拿到报纸后,递给了那家伙10美元。他居然不接我的钱,而是把我手里的报纸拿走了。之后他还教训我说,他的工作不是在上班高峰期为别人找零钱。”
“这的确让人不高兴。”我说。
“这个傲慢无礼的家伙!”那位同事接着说,“我敢打赌,像他这种爱发脾气的人是绝不会给别人兑换10美元的。”
“虽然我不喜欢跟人打赌,”我说,“但是我愿意接受这一挑战。我待儿就去和那个老板试一试。”
于是,我在吃完饭后就去了同事所说的那个报刊亭,而他在饭店门口看着。当那个报刊亭的老板注意到我的时候,我用一种胆小的外地人的声音对他说道:“先生,不好意思。我不知道你能不能帮我一个忙?”
那位老板随口问道：”什么事？“
“我是外地人,”我说,“我需要一份《纽约时报》,但是我只有一张10美元的票子。我该怎么办呢?
还没等我把话说完,对方就递给我一张报纸,说:“拿去吧,这不是什么大事!”
我的同事亲眼目睹了这一幕,他后来称这件事情为“54街上的奇迹”。
很多谈判者都像我的同事一样,把在谈判时说服别人当做是一件十分困难的事情。他们都把谈判对手想象得过于固执，这并不困难,只是需要技巧而已。
的确如此。既然谈判双方都坐到了谈判桌前,就必定有着共同的利益。双方深知,如果要对方满足自己的要求,那么自己就一定也要满足对方的要求。为了达到说服别人的目的,你只是需要一定的技巧罢了。
那么,谈判者需要什么样的说服技巧呢?以下是比较重要的六种方法。
一、满足对方的需求
在此之前,你已经对你的谈判对手作了一定的了解;而在谈判的过程中,相信你也已经对对手有了更进一步的了解。在此基础上,你首先要确定他的需求,然后针对他的需求进行说服。
你只有告诉对方自己的意见能够满足对方的需求,才更加容易让对方接受。任何人都只对自己感兴趣—在谈判中尤其如此。他所有的善意举动可能都是为了你能满足他的需求,因此,这一点特别重要。
二、针对对方的实力
如果对方的实力足够强大的话,他们可能就会对那些蝇头小利没有太大的兴趣。大企业或者实力较强的人,一般更加注重的是品牌或荣誉,因此,尽量满足对方这些方面的要求,这样对你的说服可能大有裨益;如果更加关心。只有针对不同实力的谈判对手采取不同的策略,才会最大程度地得到对方的认可。
三、赢取对方的信任
信任是使对方同意你的观点的第一步,同时也是最重要的一步,对那些陌生的谈判者来说尤其如此。尽量消除对方的不信任感,消除对方的担优或恐惧,这会使你更加容易说服对方。
四、寻找共同点
尽量找出你们的共同点,即使是谈判者个人方面的,这样可以拉近彼此之间的距离,使对方不至于抗拒你的意见。你可以从你和对方的职位、兴趣以及许多看法中找出一些共同之处,这样更加容易拉近彼此之间的心理距离。另外,共同利益应该是你们始终关注的,因此,在谈判的过程中要不断强调这一点。
五、态度要诚恳
使用礼貌而且谦虚的态度说服对方,不要因为你的观点比较高明就轻视对方甚至否定对方的意见。在你说服对方之前,你需要的是对对方的尊重,而不仅仅是摆出你的意见。
六、不要指责对方
无论对方提出了多么愚蠢的意见,你都要把你的态度放在心里,而不要把它显露出来。你应该对对方提出的意见给予称赞,并找出其中一些值得肯定的地方,然后再说出自己的想法。不要指责对方犯了错误,这样只会使他坚持自己的意见,而不会听从于你。另外,在谈判中,最好不要使用否定性的语言。